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大客户销售策略与管理
大客户销售策略与管理 课程背景: 当今市场竞争日趋残烈!在互联网时代的冲击下,新时代新环境下的销售问题层出不穷,传统销售越来越举步维艰!传统销售问题也愈发凸显!! 互联...
大客户销售策略与管理
课程背景:
当今市场竞争日趋残烈!在互联网时代的冲击下,新时代新环境下的销售问题层出不穷,传统销售越来越举步维艰!传统销售问题也愈发凸显!!
互联网的核心是信息互联,销售人员在销售中如何做才能够既和客户的信息互联,也能够和客户的想法、感觉、情感互联?!新时代新环境下销售人员如何与时俱进?如何打造销售人员互联网时代的综合销售影响力?
本课程深度探讨:
影响力销售初期,销售人员说什么?如何说?才能够吸引住客户的兴趣?
如何有效提问才能找到客户的需求点,找到销售引爆点?
客户在购买决策过程中,一旦回到理性思考阶段,大量的购买异议产生:“价格太高,暂时不需要,再考虑一下”等等,客户异议背后潜伏着什么样的购买心理,此时如何做方能有效化解客户的异议,影响客户?
影响力销售后期,如何促单成交?如何充分利用客户资源,成功二次开发客户?
 
课程特色:
通过大量的情景案例“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法,讨论学习互联网时代销售的影响力原则和方法,运用销售心理学全面改变传统销售观念,从“卖产品的销售者”向“客户问题的发现解决者”角色转变
 
课程收益:
1. 掌握影响力销售三大思维转变及6大技巧
2. 掌握影响力销售开发客户需求的创造引爆点的3步6法
3. 掌握刺激客户需求的“有声有色有图画,有理有据有逻辑”的6大方法
4. 熟练运用“正话反说及反话正说”技巧,有效化解顾客异议
5. 掌握成交落锤签单的8大时机及8大方法,快速成交
 
授课天数:2天,6小时/天
授课对象:销售主管、销售经理、市场一线大客户销售人员
授课方式:
 
课后工具:
附件一:拜访准备——客户分析表
附件二:客户管理表
附件三:销售过程控制表
 
课程模型:
 
 
课程大纲
导言案例:从一个情景案例看“影响力销售与传统销售的差别”
第一讲:成功向影响力销售转型
一、影响力销售中的角色转变
1. 从销售员到影响力销售专家的三个核心素质
2. 影响力销售的二个核心原理理解及运用掌握
二、以问题需求为中心的影响力销售循环
1. 影响力销售对话的路径
2. 销售代表的决策VS客户的决策
3. 发现客户问题VS客户明了自己的问题
三、客户开发——潜在客户在哪里?
1. 一广撒网
2. 二细观察
3. 三探思路
4. 四拟方案
 
第二讲:邀约客户——邀约前的准备
一、邀约前的3W信息分析
1. 我是谁——找到支持我方要求的柱子
2. 他是谁——找到支持他方要求的柱子再“偷梁换柱”
3. 怎么办?
4. 透视客户的购买心理象限
二、邀约客户的“上提下压、左迎右合”技巧
1. 上提:向上提高沟通立意
2. 下压:向下三层说服对方
3. 左迎:沟通的迎合技巧
4. 右合:沟通的演绎总结技巧
三、邀约客户的PPP原则
1. P——目标
2. P——过程
3. P——双方收益
现场演练:如何结合3P原则成功邀约客户
四、高效销售开场——建立“三好吸引场”进入对方心理舒适
案例讨论:客户为什么一接电话就挂机?
1. 说好话吸引客户
2. 做好事吸引客户
3. 好借口吸引客户
案例:大客户销售的3个经典开局讨论
 
第三讲:分析及开发客户需求——“循序渐进”引导客户行为转变的铁律
一、了解及开发客户需求——循序渐进的SPIN的怀柔对话术
1. 了解客户需求的提问问题设计
2. 客户需求不明确的购买心理分析
3. 如何利用优势设计问题来“探询”客户需求
4. 如何引导客户对产品优势产生需求
案例讨论:看视频,感悟高效SPIN提问术
角色演练:如何设计SPIN提问【为企业量身打造】
二、大客户销售中客户两个需求转换分析
1. 大客户销售中各阶段客户的需求点及关注点
2. 大客户销售关键销售流程控制点
案例讨论:客户直接回答暂时没有需求,如何应对?
 
第四讲:产品介绍——怎么介绍产品更生动
一、产品方案设计
1. 说产品的“与众不同”——FABE法则
2. 有声有色说产品的“特点、优点和利益点”
3. 客户单刀直入指责产品与竞品的缺陷怎么办
二、产品方案提交
1. 客户现状与问题分析
2. 产品的FABE解决方案呈现
3. 客户未来问题解决展现
4. 销售工具(DM)的展示技巧
课堂讨论:看视频感悟“怎么说产品的与众不同”技巧
课堂训练:企业产品的FABE训练【为企业量身定制】
 
第五讲:化解异议的高效谈判术——降低意向客户的流失率
一、客户杀价不可怕——三法轻松应对他
1. 客户初期杀价忽略法
2. 客户中期杀价缓冲法
3. 客户后期杀价反问法
二、功能异议不可怕——能说会道化解它
1.“人无我有”转移法
2.“人有我特”转移法
3.“人特我异”转移法
4. 优势掩盖迎合法
课堂讨论:看视频感悟“能说会道”异议化解术
案例讨论:客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价,如何应对?
 
第六讲:促单成交
一、影响力五给促单成交法
1. 制造静态热销推力:给信心成交法
2. 制造动态热销推力:给价值成交法
3. 制造利益推力:给诱惑成交法
4. 制造障碍推力:给障碍成交法
5. 制造潜在推力:给行动成交法
二、销售高手的事后总结
1. 每日、每周“客户分析表客户管理表销售过程控制表”分析
2. 异议库的整理
程总结
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