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金牌店长特训营——门店业绩提升四大关键指标
金牌店长特训营门店业绩提升四大关键指标 课程背景: 随着市场竞争的不断升级,需要店长身兼数职,要求店长不仅是一个销售高手,更是一个管理专家,不仅需要具备用人、育人、...
金牌店长特训营——门店业绩提升四大关键指标
课程背景:
随着市场竞争的不断升级,需要店长身兼数职,要求店长不仅是一个销售高手,更是一个管理专家,不仅需要具备“用人、育人、留人”的管理技巧,同时要求店长还需要是店面的营销高手。
课程从金牌店长门店的“店长角色认知、店长销售管理、促销管理、店员及陈列管理、服务管理四大模块”入手通过对影响业绩四因素的客观分析,发掘影响业绩的潜在因素,挖掘经营潜质,开拓店面营销蓝海!
 
课程特色:
从店长的“自我管理、门店销售、促销策划与设计、店员及陈列、服务管理”四轮驱动入手,全面了解作为一名金牌店长应该具备的能力,提高业绩的系统方法。全面提升店长的店面经营能力。
本课程着重从店长实际工作和所遇到的各种问题出发,结合商业心理学、营销管理、领导力等相关系统理论,全面揭示店长日常工作的本质与问题的核心,并帮助学员:专业、系统、前瞻、实效的终端管理、使学员完成一次对门店经营管理知识系统化的自我提升。
多年来,讲师全国巡回授课已超百场,成为“哈药集团、修正药业、罗莱家纺、维科家纺、红星美凯龙、意大利蜜蜂瓷砖、久盛地板、德高防水、龙泳木业、三棵树、施恩奶粉、贝倍健、李宁服饰、国药控股、华润三九、上海华氏大药房、鱼跃医疗、以岭药业健康城、”长期返聘的精品店长训练课程。
 
课程目的:
本课程着重从门店店长实际工作和所遇到的各种问题出发,结合商业心理学、药品学、营销管理、领导力等相关系统理论,全面揭示店长日常工作的本质与问题的核心,并帮助学员:专业、系统、前瞻、实效的终端管理、使学员完成一次对门店经营管理知识系统化的自我提升。
有效解决:“店长只是在扮演一个“高薪版”的终端销售人员,而不具备现代化门店经营管理能力”的难题!
快速打通:“店长无法承上启下,店长自身技能不过关,难以成为门店的灵魂,无法带领店面成员完成销售任务”的发展瓶颈!
 
课程时间:2天,6小时/天
授课对象:门店主管、门店店长
授课方式
课程模型:
 
 
课程大纲
导言:店长的自我管理
一、店员到店长角色转变的四大问题
1. 固有习惯
2. 事必躬亲
3. 评价不当
4. 沟通不利
二、店长在门店团队中的定位?
1. 教练
2. 领袖
3. 法官
4. 规划者
三:店长管理沟通四种L/LL/H/HH的沟通方式
讨论:
1. 为什么当了店长,店员反而疏远我?
2. 新店长如何管理老店业绩优异老员工?
 
第一讲:门店销售管理
一、开发顾客需求,创造销售引爆点
1. 开发需求的四层漏斗SPIN提问法
2.“三从四压五问”开发顾客需求
3. 快乐痛苦刺激顾客需求,点燃销售引爆点
案例讨论:
顾客进店后向导购主动询问某类产品,而该产品本店无销售,
店员如何开发顾客需求?
二、产品推荐——用顾客听的懂喜欢听的语言解说产品
1. 让顾客耳动——有理有据有逻辑的介绍产品
1)FABE法则
2)用FABE解说产品逻辑打动顾客
视频:看视频感悟FABE技巧运用
课堂训练:企业产品FABE价值训练【为企业内训量身定做】
2. 让顾客眼动——有声有色有故事的介绍产品
1)入情:让产品和顾客建立感性关系
2)入景:产品场景化、情景化
3)“有声有色”介绍产品的三个时机
课堂训练:企业产品有声有色销售训练【为企业内训量身定做】
三、化解异议
1. 顾客杀价不可怕——三法轻松应对他
1)顾客初期杀价忽略法
2)顾客中期杀价缓冲法
3)顾客后期杀价发问法
2. 功能异议不可怕——能说会道化解它
1.“人无我有”转移法
2.“人有我特”转移法
3.“人特我异”转移法
4. 优势掩盖迎合法
课堂训练:现场收集学员常见顾客异议,讨论总结异议化解方法
四、主动成交——成交落锤的时机与方法
1. 成交的信号识别及时机把握
1)销售末期顾客的心理、语言特征
2)识别顾客表面购买信号
3)二看一听识别法
2. 四给成交法
1)制造静态热销推力——信心成交法
2)制造动态热销推力——价值成交法
3)制造利益推力——诱惑成交法
4)制造障碍推力——障碍成交
情景案例:
面对顾客的犹豫不决,导购如何高效运用四给成交法刺激成交
 
第二讲:促销管理
一、促销的本质是什么?
1. 顾客的消费冲动从何而来?——6大要素解密消费者的购买行为
二、门店促销策划“四势法”——“请进来
1. 顺势——引诱顾客的创造性
1)春夏秋冬的“顺势”促销策划
2)案例到门店“避暑
3)重阳节的顺势而为
4)“反季节”的顺势而为
2. 借势——“有势借势”促销方案策划
1)超越竞争对手,策略创新
2)借势商超、异业联盟
情景案例:异业联盟巧打广告
3)借突发事件之势,随机应变
3. 找势——“没势找势”促销方案策划
1)3、15消费节、双11节、双12节的促销策划
2)幸运抽奖、一字千金
3)相关产品的组合套餐策划
4)走出去找势
4. 造势
1)门店生意清淡造势法
2)社会效益造势法
3)特殊事件造势法
 
第三讲:店员及陈列的管理
一、店员之“管”——检查及控制
1. 店长管理的三大原则
1)KISS
2)CHECK
3)现场原则
讨论:店员犯错受罚却不服气,店长如何应对?
店员有矛盾时,店长如何化解冲突
二、店员之“理”——指导与激励
1. 指导店员4步法——KISS原则
1)你做我看
2)我做你看
3)分析讨论
4)再做及总结
2. PDCA循环在门店管理的高效应用
三、店员的心态激励
1. 影响圈与关注圈
2. 舒适区与挑战区
3. 销售人员的“三心二意”激励
四、店员销售目标激励
1. 门店销售目标体系的制定
2. 各层目标的制定
3. “取”代替“给”的制定方法
4. 分析目标、达成共识、方法辅导、正向激励
情景案例:销售目标的下达分解艺术
五、陈列管理
1. 第一磁石点:门面及橱窗陈列要点——一见钟情
2. 第二磁石点:端头陈列要点——神采奕奕
3. 第三磁石点:堆头及花车陈列要点——新奇特
4. 第四磁石点:货架与柜台陈列要点——齐满同二指
5. 第五磁石点:收银台陈列——小利轻强化记忆
6. 第六磁石点:空白位置陈列——化腐朽为神奇
 
第四讲:门店服务管理
一、服务留人——门店服务怎样实现与客户需求的有效对接?
1. 如何营造客户的差异感
2. 如何营造客户唯一感
3. 如何营造客户紧迫感
二、优质客户服务的5度训练
1. 有形度/同理度/专业度/反应度/信赖度
2. 服务中如何5度到位塑造客户忠诚
案例:从三饭店服务比较感悟门店服务留客的五度优质服务
三、客户抱怨与投诉
1. 化解客户异议四步曲
2. 处理客户抱怨的步骤和技巧
3. 四种错误处理客户抱怨的方式
4. 从客户抱怨中找到企业发展的新契机
案例:红星美凯龙的投诉处理案例讨论
 
讨论:门店常见管理问题梳理
1. 门店的客单价为什么总无法提升?
2. 门店生意清淡时做什么?
3. 门店产品陈列如何动静结合相得益彰
 
课程总结
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